El marketing es una función empresarial fundamental que permite a las marcas mejorar su visibilidad y obtener una ventaja competitiva frente a otros competidores. Desde el primer momento en que interactúan con una marca, hasta el punto en que superan el impulso de comprar el producto o servicio. Por esta razón, un embudo de ventas es un enfoque esencial que guía a los clientes potenciales a lo largo de todo el viaje.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es, en esencia, la serie de pasos que un cliente potencial o prospecto tendrá que seguir antes de convertirse en un cliente de pago. Un ejemplo de embudo de ventas suele ser una representación pictórica de estas distintas etapas de venta, comúnmente representadas por una pirámide invertida.
Un embudo es una idea del recorrido del cliente, o las acciones que realiza un cliente antes de convertirse en comprador.
Ayuda a conectar los puntos entre la estrategia de marketing y la generación de clientes potenciales. Esencialmente, tener un embudo de ventas es el paso 0 para desarrollar una estrategia de marketing que funcione.
Esto se debe a que, para crear un plan de ventas efectivo, hay que entender cómo interactúan los clientes con su negocio. Así como, cuáles son los pasos que realmente convierten a las personas en clientes.
El embudo de ventas tiene como propósito crear conciencia, mantener el interés y evaluar al cliente. Por lo tanto, las etapas del embudo ayudan a comprender las motivaciones que impulsan a sus clientes potenciales a investigar y comprar.
El peldaño superior es el más amplio, con todos los clientes potenciales que se ponen en contacto con la compañía, en esta primera etapa es donde se encuentran las distintas estrategias de marketing implementadas. El peldaño inferior son los que realmente han realizado una compra, es decir, clientes de pago y/o fidelizados.
Para el área de marketing, el embudo de ventas puede a su vez dividirse en dos fases:
- Atracción o Generación de clientes potenciales: Comprende la creación de campañas de marketing para aumentar el conocimiento de la marca: inbound marketing, marketing de contenidos, anuncios online, campañas virales, correo electrónico directo, y todas las estrategias que sirvan para informar a todos los nuevos clientes potenciales sobre la marca, sus ofertas y beneficios.
En esta etapa, la redacción del texto de la página de aterrizaje y la creación de la navegación en el sitio web es muy importante para que los clientes se involucren en el conocimiento de tu producto o servicio. - Interacción o Lead Nurturing (nutrición de clientes potenciales): En cuanto un cliente potencial se interesa por la marca, el paso siguiente es nutrir al cliente potencial. Es el momento en el que la empresa se esfuerza por construir una relación próspera con el cliente potencial presentándole el producto o servicio con contenido hecho a medida para ayudarle en su decisión de compra. En este nivel, la tarea principal es generar confianza y compromiso mediante el envío regular de correos electrónicos, boletines informativos, libros electrónicos gratuitos, encuestas en las redes sociales y todo aquello que nos permita establecer una relación de confianza con los aún clientes potenciales.
Beneficios del embudo de ventas en el marketing
El embudo es una forma poderosa de dar visibilidad a cada etapa de la conexión con sus clientes. Los embudos pueden aplicarse a cualquier interacción deseada con el cliente dentro del sitio web.
Ya sea que esté buscando ventas en línea, generando clientes potenciales y tráfico para su tienda, o recolectando clics como afiliados, vas a necesitar un embudo de ventas. Sus beneficios son tan rentables que no tenerlo hace el camino al éxito mucho más empinado.
Medición de resultados: Uno de los beneficios más significativos de un embudo de ventas es su capacidad de medición. El embudo puede mostrar dónde estamos perdiendo clientes para ayudar a redirigir la estrategia. Por ejemplo, si estamos perdiendo clientes antes de que lleguen a la segunda etapa del embudo, vamos a necesitar una mejor campaña de reconocimiento de la marca.
Aumento de las tasas de conversión: Los embudos ayudan a aumentar la tasa de conversión de un sitio web. El número de visitantes que navegan por nuestro sitio se reducirá, pero los visitantes que se quedan son los que tienen más probabilidades de pagar por sus ofertas. Esto significa que los visitantes que no son objetivo serán filtrados por el embudo. Los que se quedan son más propensos a comprar o van a comprar más, lo que aumenta la tasa de conversión.
Dado que el embudo puede ser medible, se puede predecir el volumen de ventas a través del mismo, sobre todo si nuestro embudo viene potenciado por una herramienta CRM.
Los números son fundamentales para el marketing digital. Pueden ayudar a improvisar una estrategia existente y a desarrollar otras nuevas. Con un embudo, se puede predecir el volumen porque muestra cuántos clientes pasan a las etapas siguientes.
Identificación de áreas de oportunidades: Con un embudo de ventas debidamente estructurado, también se pueden identificar las áreas problemáticas, ya que este ayuda a identificar los productos o servicios que pueden mejorarse.
Así, cuando los clientes potenciales salen del embudo, se puede rastrear hasta la etapa que progresaron y donde abandonaron, y esto revela la causa. Estos datos serán útiles para refinar la estrategia de marketing.
Mejora en la estrategia de email marketing: Cuando alguien llega a nuestro blog a través de un anuncio de marketing digital, normalmente no está preparado para lanzarse a comprar. Sin embargo, no queremos perder la oportunidad de añadir valor o volver a conectar con este cliente potencial.
Tener una estrategia de contenido unida a una estrategia de captura de correo electrónico y marketing digital es una forma pasiva increíblemente poderosa de mantener nuestro embudo de ventas lleno de clientes potenciales.
En resumen, aprender y adoptar un embudo de ventas puede beneficiar a su negocio de varias maneras, entre ellas:
- Al igual que el marketing de contenidos, los embudos ayudan a descubrir las estrategias que más ayudarán a sus visitantes.
- Comprender por qué una estrategia de marketing específica, como la descarga de libros, sólo funciona en determinadas etapas del embudo.
- Descubrir cómo y cuándo nutrir las relaciones con los clientes potenciales y los clientes actuales.
- Construir un plan práctico de marketing para los usuarios en las diferentes etapas del embudo.
Una vez que tengamos el embudo de ventas andando y comencemos a aplicar la estrategia correcta en cada etapa del embudo, empezarás a ver beneficios más significativos, ya que los objetivos de negocio se alcanzarán mucho más rápido.
¿Cómo hacer un embudo de ventas?
Ahora estás entusiasmado, ¿verdad? Quieres crear un embudo de ventas ya mismo y cuanto antes mejor. Pues bien, no es tan difícil como parece.
El primer paso será analizar el comportamiento de la audiencia. Cuanto más conozca a su público, más eficaz será su embudo de ventas. No se dirige a todo el mundo. Lo que hace es dirigirse a las personas que encajan bien con lo que vende.
¿Dónde hacen clic? ¿Cuándo se desplazan? ¿Cuánto tiempo pasan en una página concreta? Todos estos datos le ayudarán a perfeccionar su perfil de comprador.
Lo siguiente será captar la atención del público. La única manera de que su embudo de ventas funcione es si podemos atraer gente hacia él. Esto significa poner el contenido delante de su público objetivo.
La ruta orgánica, con la publicación de toneladas de contenido en todas las plataformas, es una estrategia infalible donde se puede diversificar con infografías, texto, vídeos y otros tipos de contenido.
Si estás dispuesto a gastar más dinero, publica algunos anuncios. El lugar ideal para publicar estos anuncios depende de dónde se encuentre tu público objetivo. Si vendes B2B, los anuncios de LinkedIn pueden ser la solución perfecta.
Ahora, una vez que hemos captado la atención del público habrá que construir una página de aterrizaje. Ciertamente el anuncio u otro contenido debe llevar a los clientes potenciales a algún lugar. Lo ideal es dirigirlos a una página de aterrizaje con una oferta imperdible.
Una página de aterrizaje necesita una llamada a la acción audaz que les diga exactamente lo que tienen que hacer, ya sea descargar un libro electrónico gratuito o ver un vídeo instructivo. Su objetivo es dirigir al visitante hacia el siguiente paso.
En la elaboración de un embudo de ventas, el siguiente paso será crear una campaña de correo electrónico o email marketing. Proporcionar contenido increíble, de manera regular (1-2 correos por semana) permite educar al público objetivo. ¿Qué quieren aprender? ¿Qué obstáculos y objeciones hay que superar para convencerles de que compren?
Al final, hacer una oferta increíble. Esa es la pieza de contenido que inspirará a sus clientes potenciales a actuar.
Finalmente, mantener el contacto. No olvidarse de los clientes actuales es fundamental. Continuemos el contacto con ellos. Agradezcámosles sus compras, ofrezcamos códigos de cupones adicionales e involucrémoslos en nuestras redes sociales.
La manera más sencilla de crear un embudo de ventas será integrarlo a software de gestión de relaciones con clientes o CRM. En conjunto, ambas herramientas representan ahorro de tiempo que se puede invertir de mejor manera en otras tareas.
Una estrategia global con muchos beneficios
El embudo de ventas es una parte integral del viaje del cliente y una necesidad en cualquier estrategia de marketing.
Sí, sabemos lo fácil que es lanzar un negocio sin tener una estrategia clara sobre cómo vas a conseguir tus clientes. Pero ese método no permitirá crear una base de clientes duradera y un crecimiento empresarial sostenible.
Lo importante es que la marca tenga un embudo de ventas lógico, práctico y eficaz para poder atraer a clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago.
Con un análisis cuidadoso, un embudo de ventas permite saber qué debe hacer nuestra empresa para influir en los consumidores en determinadas etapas del embudo.
Hoy en día, los emprendimientos más exitosos tienen esta estrategia como pilar fundamental de su crecimiento. Esto ocurre porque saben la importancia del embudo de ventas para aumentar los ingresos y lo beneficioso que resulta para obtener ventaja táctica sobre los competidores.
Olga Rodríguez
Lingüista, traductora y escritora, apasionada por la tecnología, el marketing y el conocimiento
